品牌設(shè)計(jì)需求潛在客戶主動(dòng)和你打電話的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
當(dāng)您通過(guò)電子郵件或電話聯(lián)系新客戶時(shí)，您需要吸引品牌設(shè)計(jì)需求方聯(lián)系人的注意力，讓他們?cè)敢馀c您交談。但品牌設(shè)計(jì)公司經(jīng)常滔滔不絕地談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品，或者以陷阱問(wèn)題開(kāi)頭，讓人覺(jué)得他們是銷售人員。企業(yè)主和高管都是大忙人，責(zé)任太多，時(shí)間太少，而能彌補(bǔ)不足的員工又太少。他們沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行交談，除非交談能幫助他們更高效、更有效地完成工作。潛在客戶的業(yè)務(wù)討論往往是為了收集潛在客戶的需求，并暗中評(píng)估是否存在機(jī)會(huì)。雖然您開(kāi)始討論您在研究中發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，但對(duì)話很快就會(huì)演變成一系列問(wèn)題，感覺(jué)就像是推銷電話。您的聯(lián)系人在沒(méi)有同意第一次約會(huì)的情況下結(jié)束了對(duì)話，而您不知道原因。
讓忙碌的潛在客戶與您交談的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
如果你想吸引有品牌設(shè)計(jì)潛在客戶的注意力，你必須超越業(yè)務(wù)討論。你必須與他們談?wù)撘恍┲匾氖虑椋恍┳屗麄兏杏X(jué)幾乎改變生活的事情。具體做法如下：
了解你的目的
在你的第一次打電話或發(fā)郵件時(shí)，你的目的不是結(jié)束約會(huì)。我知道你很震驚，但事實(shí)并非如此。相反，你只是通過(guò)交談來(lái)了解對(duì)方，開(kāi)始建立關(guān)系，看看是否應(yīng)該開(kāi)個(gè)會(huì)。雖然您現(xiàn)在感到有壓力要填補(bǔ)人才管道，但與您交談的許多人還沒(méi)有準(zhǔn)備好立即做出任何改變。但如果您給人留下一個(gè)積極的印象，即您是一個(gè)體貼、聰明的人，將來(lái)可能會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)有所幫助，他們就會(huì)想保持聯(lián)系。這樣您就可以在 3、6或9個(gè)月后獲得潛在客戶。更好的是，他們可能會(huì)給你打電話，因?yàn)樗麄儠?huì)記得你們的討論。
研究很重要，但如何應(yīng)用研究才是真正讓你脫穎而出的關(guān)鍵。確定你可以協(xié)助解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，然后提供你的專業(yè)知識(shí)，告訴他們應(yīng)該考慮如何解決該問(wèn)題。不要因?yàn)槟J(rèn)為潛在客戶應(yīng)該為您的建議付費(fèi)而有所保留。與您交談的公司中，很少有公司能夠在沒(méi)有貴公司幫助的情況下實(shí)施您的建議。放下這種擔(dān)憂，敞開(kāi)心扉。分享您擁有的寶貴知識(shí)。如果您對(duì)公司如何更好地控制 IT 成本有想法，請(qǐng)告訴他們。有些建議會(huì)與您的產(chǎn)品直接相關(guān)，但有些則不然。例如，如果您在討論過(guò)程中認(rèn)為一些基本培訓(xùn)可以幫助他們的辦公室經(jīng)理更好地管理系統(tǒng)備份，請(qǐng)告訴他們。您可以稍后向他們推銷全面的業(yè)務(wù)恢復(fù)解決方案。指導(dǎo)他們現(xiàn)在可以實(shí)施的想法，同時(shí)定位您將來(lái)可以提供什么幫助。讓他們思考各種可能性。
在分享時(shí)，討論您看到其他公司如何解決類似問(wèn)題。想想您的客戶、他們面臨的挑戰(zhàn)以及他們?yōu)榻鉀Q這些問(wèn)題所采取的措施。品牌設(shè)計(jì)公司向潛在客戶展示他們可以做些什么來(lái)提高生產(chǎn)力、削減成本或滿足您在研究中發(fā)現(xiàn)的需求。分享一兩個(gè)易于實(shí)施的想法，以及一兩個(gè)較復(fù)雜的建議。根據(jù)您觀察到的客戶如何在其組織中解決這些問(wèn)題，或者他們?nèi)绾螌?shí)施您的解決方案來(lái)改變其業(yè)務(wù)，提出您的想法。您致電的高管非常忙碌，他們沒(méi)有時(shí)間考慮其他可能性。他們不得不忍受這些問(wèn)題，而其實(shí)他們可能并不需要。
幫助他們重新審視現(xiàn)狀
通過(guò)不在第一通電話時(shí)就強(qiáng)迫潛在客戶做出改變，您可以讓他們有時(shí)間重新考慮現(xiàn)狀。您提出的建議和可能性讓他們有時(shí)間花點(diǎn)時(shí)間思考一下可能的情況。他們可能希望您提出建議，幫助他們?cè)陲Z風(fēng)季節(jié)保護(hù)業(yè)務(wù)、保護(hù)數(shù)據(jù)或更好地管理整個(gè) IT 基礎(chǔ)設(shè)施。他們不想等上3或6個(gè)月才再次交談。他們想多聽(tīng)聽(tīng)你的想法，考慮如何消除他們現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題，因?yàn)樗麄冎浪麄儾槐剡@樣做。我知道，你認(rèn)為這聽(tīng)起來(lái)比你通常在電話推銷中進(jìn)行的對(duì)話更深入。而且，你擔(dān)心自己打斷了對(duì)方。他們永遠(yuǎn)不會(huì)在電話里進(jìn)行這種類型的討論。
它有效，忙碌的潛在客戶會(huì)和你交談
這種方法之所以有效，是因?yàn)槟阕プ×似放圃O(shè)計(jì)公司潛在客戶的注意力，讓他們想要與你交談。經(jīng)過(guò)這樣的交談后，他們要么想安排時(shí)間進(jìn)行更深入的交談，要么想盡快再次聽(tīng)到你的消息。提高您的對(duì)話質(zhì)量，不知不覺(jué)中，您就會(huì)讓忙碌的潛在客戶通過(guò)電話與您交談。您的渠道不僅會(huì)增加，而且您的潛在新客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)也會(huì)爆滿。
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