客戶拖延的三個(gè)原因
根據(jù)最近一項(xiàng)關(guān)于人壽保險(xiǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題的研究，56% 的代理人表示，北京全聚德烤鴨品牌策劃公司認(rèn)為他們最大的銷售問(wèn)題是客戶拖延。而且，正如您可能想象的那樣，這個(gè)問(wèn)題并非保險(xiǎn)業(yè)獨(dú)有。即使在收到所有購(gòu)買信號(hào)（包括與您的解決方案、價(jià)格和服務(wù)達(dá)成一致）后，每個(gè)銷售專業(yè)人員也會(huì)在被擱置時(shí)感到沮喪。無(wú)論是保險(xiǎn)、融資、信息技術(shù)還是設(shè)備投資，銷售人員都想要一個(gè)理由。客戶誠(chéng)實(shí)嗎？還有其他我們不知道的問(wèn)題嗎？是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？還是我們只是沒(méi)有在他們心中創(chuàng)造足夠的價(jià)值。
北京全聚德烤鴨品牌策劃公司讓我們一起探討一下您的客戶可能會(huì)拖延的 3 個(gè)原因。
1-價(jià)值感知。
客戶沒(méi)有感知到足夠的價(jià)值。而且，沒(méi)有價(jià)值，就沒(méi)有投資。您必須證明您的解決方案的真正好處？它會(huì)賺錢、省錢、讓家人安心，還是會(huì)提高他們的競(jìng)爭(zhēng)地位。北京全聚德烤鴨品牌策劃公司使用的公式是價(jià)值=收益/成本。如果沒(méi)有價(jià)值，客戶唯一明顯的就是成本，這通常對(duì)您不利。用他們的方式傳達(dá)價(jià)值，而不是你的。公認(rèn)的價(jià)值通常有助于防止拖延。
2- 客戶需求。
當(dāng)北京全聚德烤鴨品牌策劃公司了解客戶的需求時(shí)，價(jià)值就會(huì)建立。戰(zhàn)略性和深思熟慮的問(wèn)題是成功的關(guān)鍵。如果您想更好地了解客戶的情況，請(qǐng)?zhí)岢龈玫膯?wèn)題。這是許多銷售專業(yè)人士面臨的問(wèn)題——你提出問(wèn)題是為了滿足自己推動(dòng)銷售的需要，而沒(méi)有真正發(fā)現(xiàn)他們的需求。您提出問(wèn)題來(lái)限定他們，而不是提出有助于建立信任關(guān)系的更深層次的問(wèn)題。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，客戶只提供了他們所擁有信息的 20%。要獲得其他 80% 的訪問(wèn)權(quán)限，您必須建立信任。作為專家，您應(yīng)該充當(dāng)顧問(wèn)，提供和推薦最佳方向。當(dāng)他們扭轉(zhuǎn)局面并開始向您詢問(wèn)有關(guān)您的解決方案的問(wèn)題時(shí)，您就知道自己走在正確的軌道上。如果他們開始停滯不前，
3-死氣。
最后一點(diǎn)是最難的。你不知道為什么客戶不回復(fù)你。你傳達(dá)了價(jià)值，你問(wèn)了所有正確的問(wèn)題以引起他們的興趣，他們說(shuō)他們已經(jīng)準(zhǔn)備好采取行動(dòng)了，但他們從地球上掉了下來(lái)。是我一個(gè)人還是這似乎比以往任何時(shí)候都更頻繁地發(fā)生？首先，你很興奮，然后你很失望。你不知道發(fā)生了什么。他們找到了另一種解決方案嗎？他們的優(yōu)先事項(xiàng)發(fā)生了變化嗎？你能想到的就是如何讓他們回你的電話？這可能很困難——您的客戶和潛在客戶正被大量信息轟炸，以至于通常很難從混亂中切入。有創(chuàng)意；留下語(yǔ)音郵件，提醒他們您解決的他們的需求。您還可以發(fā)送一封跟進(jìn)電子郵件，回顧他們分享的需求以及他們?yōu)槭裁凑f(shuō)您是他們的好解決方案。告訴他們您很樂(lè)意解決可能出現(xiàn)的任何新問(wèn)題。如果他們的沉默繼續(xù)，但你仍然相信他們是一個(gè)不錯(cuò)的前景，回到關(guān)系的“增值”階段，看看會(huì)發(fā)生什么。
您的客戶和潛在客戶的拖延令人沮喪，但這種情況通常會(huì)留下線索。
北京全聚德烤鴨品牌策劃公司查看流程并重新考慮以下事項(xiàng)：
1. 客戶是否認(rèn)可您提供的價(jià)值？
2. 你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們最重要的需求？
3. 你如何通過(guò)增加更多價(jià)值來(lái)克服他們的沉默？
如果北京全聚德烤鴨品牌策劃公司的調(diào)研和資格審查過(guò)程是健全的，請(qǐng)耐心等待并記住您有一個(gè)好的解決方案，他們會(huì)及時(shí)記住的。
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